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微商大热电商系正规军和卖面膜的草根谁更牛经济

2020-03-05 来源:烟台养生网

近日,阿里巴巴在无线卖家端推出战略级工具小铺。卖家通过淘宝登陆便可轻松实现上货、发货和店铺管理等功能;同时,每一个店铺都可生成首次6位数店铺直达号及店铺二维码名片,并通过微博、等多个社交平台推行。

虽然此次发布会范围并不大,但小铺的上线背后却是淘宝在移动端战略和逻辑的重大变化,即淘宝这个以中心化模式为主的电商平台开始在移动端尝试去中心化。

在电商领域,最能集中体现去中心化概念的情势莫过于微商。此前,拍拍、1号店、口袋通、口袋购物、微盟、有量纷纭上线微店或V店,试图打造微商生态。此次电商巨头阿里巴巴发布小铺,也正式杀入微商市场。

但深圳青葱新媒体CEO、微商界资深人士桑兮兮接受21世纪经济报道采访时却宣称,这些都是伪微商,真正的微商并非如此。

桑兮兮所言的微商更多指兴起于2013年的草根微商,基于社交平台,以最原始的人际之间的几何级传播进行商品营销和销售,最被人熟知的情势便是朋友圈卖面膜。

如果说基于工具和平台推动微商发展的电商系气力是正规军(以下称正规军),那末朋友圈卖面膜的微商们则代表着草根权势(以下简称草根微商),虽然这股气力很少见诸媒体,乃至备受诟病,但不容忽视的是,草根微商已然构成范围。

两种玩法

桑兮兮表示,草根微商的逻辑也是基于去中心化。在这一点上,目前无论是正规军还是草根权势,并没有异议。

在淘宝PC时期,流量由平台分发,会员被平台拦截,这类模式被视为中心化。随着移动互联的发展,流量出现碎片化,粉丝经济兴起,去中心化遂成趋势。商家开始基于社交的强关系链,在移动互联寻觅分散的流量。

正规军与草根微商所借助的都是移动互联,面对着一样的碎片化流量。二者最大的不同在于玩法。

桑兮兮告知,草根微商的玩法和传统商业的多级代理类似,采取总代理-一级代理-二级代理-三级代理4级代理的5级代理模式。而几家正规军微商平台接受21世纪经济报导采访时均表示,在分销方面,只有一级代理商,并严控多级代理结构。

桑兮兮指出,微商的5级代理又和传统的5级代理不同,传统模式是B2B2B2B2B2C,而微商这是C2C2C2C2C即传统的B是纯渠道,而微商的C将消费者和渠道合二为一。

在这类模式下,一旦一个消费者在用过某款产品后,认为产品不错,便可与品牌商协商成为总代理。但是需要付款批量购买产品,即压货。接下来,总代理通过朋友圈、微博等社交媒体将商品推荐给熟习的朋友,当朋友使用后,有代理需求时,便可成为一级代理商,从这1环节开始,全部代理结构中的节点和消费者均是基于熟人关系,以此类推构成5级代理结构。

而正规军的一级代理结构,更多是市场行动,只有分销商(只有这一级代理商)既是消费者又是渠道商,分销商再基于熟人关系进行销售。此时,分销商的熟人只能作为消费者,而没法成为渠道商。但这类模式允许某一款产品有多个平行分销商,再由无数分销商基于熟人关系在朋友圈、微博等社交平台上进行营销和销售。即正规军在广度上扩大,而草根微商则采取垂直发展方式。

据了解,在草根微商的5级代理结构中,驱动代理商进行推行和销售的是差价,比如总代理可以零售价的两折批量拿到产品,再以4折的价格供给一级代理商,以此类推。另一个驱动力则是压货,代理商真金白银投入后,必须尽快想办法出货。这是一种纯商业的逻辑。而熟人关系则解决了信任的关系,目前草根微商的支付通过各种线上工具直接付款,然后代理商再发货。

正规军则多采取轻运营的模式,分销商无需压货,只需要营销寻觅流量便可,支付、发货、售后由平台和品牌商负责。分销商最大的驱动力只在于差价。

从目前的效果来看,以差价和压货两重利益驱动下的草根微商势头更猛,已出现年销售上亿元的微商;而正规军的分销商最大的驱动力则只是希望通过商品差价将自己的流量变现,在寻觅流量方面的主观能动性暂时低于草根微商。

从商业逻辑来看,这也是完全不同的两种思维方式,草根微商的垂直逻辑在于资源(产品)把控性,各级代理商只能在上一级代理商拿到产品,相对封闭;而正规军的方式则是将资源(产品)开放,并且使得分销商轻资产运营。同时,草根微商以社交为工具,核心还在销售;而正规军则希望在社交中进行营销和销售。

不同的挑战

据了解,目前广东地区的草根微商发展最快,已出现多家专业的大型微商团队,帮助品牌商销货。

桑兮兮表示,团队化将是微商(草根微商)的一个趋势。他称,微商早期突起时,是以产品驱动团队,一个人通过某款产品的总代理身份,逐步组建起自己的团队。从2015年开始,一些团队已构成并相对固定下来,可以直接对接不同的品牌商。合作模式为,品牌商提供一些产品方面的知识培训、稳定的供货等,而微商团队则负责寻觅流量进行营销和销售。

但他也坦承,这些专业微商团队的组成人员相对草根,因此需要大量的培训。

随着草根微商的突起,质疑声纷至沓来,最直观的便是朋友圈被广告刷屏。对此,桑兮兮表示,每一个代理商都会经历过四个阶段,第一个阶段,被朋友拉黑,但如果朋友圈有1000个朋友,即便有900个被拉黑,仍然还有100个朋友可能感兴趣,这是转化率的问题;第二个阶段,代理商要主动寻觅那些精准流量,学会加粉,这个需要培训;第三个阶段,当你通过微商赚钱后,身旁的朋友也会加入微商行列,由此带来榜样效应;进而进入第四个阶段,构成全面创业。

对草根微商最大的质疑则在于涉嫌传销。对此桑兮兮表示,传销的活动只是资金的单一活动,而微商的5级代理结构是资金和商品的同时活动。

但有量商务业务负责人王文明接受21世纪经济报导采访时提出了另外一个质疑,很多微商的商品并不是流向了C端的消费者,而是沉淀在代理商手中,长时间来看,这不是一种良性的方式。因此,很多暴富的微商更多是在赚代理商的钱。因此,这也是很多正规军微商平台制止多级代理的缘由。

同时,王文明表示,一旦微商(正规军)成熟,这类草根微商模式会被解构。他解释说,互联对传统商业模式的改变在于扁平化,传统的代理模式是基于信息不对称的情况下采取的方式,由于很多想做代理商的人没办法直接找到品牌商。如果未来微商(正规军)生态成熟,信息对称后,所有人都可以在微商平台上找到品牌商,完全可以省去中间环节。

目前两种气力同场竞技,并且草根微商的势头相对更猛,一部分缘由在于微商的利益驱动机制,另一方面,则是正规军目前的生态不成熟,在相对单一的利益驱动下,分销商寻觅流量的动力行业方式均不足。因此,才有了拍拍微店和淘宝小铺推动的去中心化+中心化模式,在品牌商和分销商自主寻觅流量外,还要提供更多的工具寻觅流量。

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